상품 설명은 전반부에서 가치를 제공한 다음 상품을 설명하면 되는데, 상품 설명 역시 흐름이 매우 중요합니다.

전반부에서 자신에게 필요한 내용이라고 생각한 사람들은 어떤 상품인지, 가격은 얼마인지, 어떤 내용인지 궁금해 할 것입니다.

그러므로 여기서도 순서가 정말 중요합니다. 상품을 설명할 때에는 가치를 느끼도록 해야 합니다. 단순히 내용을 설명하고 금액을 알려주는 것이 아니라, 그 상품에 대한 가치를 느끼게 해야 합니다. 다음 시간에는 가치를 느끼게 하는 순서를 말씀 드리겠습니다.

1. 상품 포인트 설명

먼저 상품의 포인트를 설명합니다. 예를 들어 노하우와 서포트 및 환경 조성이 중요하기 때문에 ▲최신 노하우를 제공하며 ▲1년간 서포트를 받을 수 있고 ▲다른 사람들과 공유할 수 있는 환경을 얻게 된다는 점, 이 3가지 포인트를 고객들에게 이야기하는 것입니다.

2. 실제 상품 내용 설명

그런 다음 실제 상품의 내용을 설명하면 되는데요. 어떤 상품인지 순서대로 이야기합니다.

3. 당일 한정 특전

당일 한정 특전도 마련하십시오. 어떤 일이든 한정성을 부여하면 고객들은 큰 반응을 보입니다. 라이브 방송은 그 시간에만 볼 수 있기 때문에 시청해야 한다든가, 그러한 한정성으로 인해 사람들은 행 동의 동기를 가집니다.

그러므로 당일 한정 특전을 마련하십시오. 예를 들어, “오늘 신청하시면 이런 특전이 있습니다”라는 식으로 특전을 마련하십시오.

4. 참가자들의 실적

다음으로 참가자의 실적을 소개하십시오. 그 상품을 실제로 사용한 사람들은 어떤 실적을 거두었는지, 전반부에서도 살짝 소개하긴 했지만 여기서 다시 한 번 자세히 말씀하십시오. 가능하면 성공을 거 둔 다른 참가자의 사진을 함께 보여주는 것이 좋습니다.

이러한 실적을 이야기해주면, 고객들은 ‘나도 할 수 있을 거야’라는 희망을 갖게 되기 때문에 실적을 많이 소개할수록, ‘이 사람은 나랑 똑같다’, ‘이런 성과를 거두는 거라면 나도 할 수 있겠다’같은 생각을 할 수 있으므로 다른 참가자들의 실적을 많이 소개할수록 계약률이 올라갑니다.

민진홍 YouTube, ZOOM 마케팅 연구소장