인도, 시장 잠재성 크지만 언어·문화 등 장벽 높아
현지 파트너 중심 절차·방식 지켜 사업 추진해야

국내 전력·철도산업이 포화상태에 접어든 가운데 인도가 업계의 숨통을 틔워줄 신시장으로 주목받고 있다.

인도는 매년 7% 이상의 성장률을 보이며 빠르게 발전하고 있다. 경제성장과 함께 가장 두드러지는 성장세를 보이는 분야는 바로 철도와 전력 부문이다. 산업 활성화와 인구 증대로 인해 전력 사용량이 늘어나고, 교통·물류망인 철도망 또한 확대될 수밖에 없기 때문이다.

실제로 지난해 KOTRA가 발표한 보고서에 따르면 인도전력부는 2017~2018년의 발전목표를 1조2249 Unit으로 발표했다. 이는 전년 동기 대비 500억 Unit이 증가한 수치다. 또 철도의 경우 총연장 10만8706km에서 매일 1만1000대의 열차가 운행될 정도로 활용도가 높다.

특히 인도 전력·철도의 경우 신규 사업 외에도 노후화 정도가 심해 개량사업이 시급한 것으로 알려져 있다. 활로 모색에 한창인 국내 업체들의 관심이 커질 수밖에 없다.

그러나 그간 국내 업체들은 인도 시장 진출에서 번번이 고배를 마셨다. 인도 내 지역 언어만 20여개에 달해 언어의 장벽이 높았고, 실시간 정보를 확보할 수 없어 사업 참여가 사실상 불가능했기 때문이다.

무엇보다도 현지 사업 방식에 대한 이해도가 낮았다. 인도는 아시아 시장 중에서도 사업 추진이 까다로운 국가로 손꼽힌다. 현지 문화에 대한 이해와 사업 노하우가 절실한 이유다.

18일 경기테크노파크에서 열린 ‘인도수출 맞춤형 세미나’는 인도 시장에 진출을 꾀하는 업체들에 시장 접근 방식과 현지 사업 노하우를 전달하기 위해 마련됐다.

특히 이번 세미나에는 인도 철도공단·공사 관계자와 국영 중공업, EPC 관계자 등 현지 관계자들이 참석해 인도시장의 생생한 정보들을 접하는 기회가 됐다.

◆철도시장, 현지 파트너 통해 접근해야=이날 ‘도시 교통&철도 소개’를 주제로 발표에 나선 BB Sankaram 인도 도시 철도공사 전임 본부장은 “인도 철도시장에 진출하기 위해선 적합한 협력자(suitable partners)를 찾아야 한다”고 말했다. 인도시장에 단일 업체가 직접 진출하기보다는 현지 파트너를 통해 시장에 진입해야 한다는 지적이다.

이러한 지적은 인도시장의 특수한 문화에서 비롯된 것으로 보인다. 인도인들의 경우 사업에서도 ‘가족과 같은 인적 연결망(family network)’을 중시하는 경우가 잦다. 하지만 인도시장에 진출하는 업체들은 단시간 내에 사업적인 측면에서만 시장에 접근하다가 어려움을 겪는다는 전언이다.

아울러 그는 인도 철도시장에서 미래 먹거리로 떠오르고 있는 분야들에 대해서도 소개했다.

향후 사업화가 예상되는 주요 분야로는 ▲노선 신설·터널 구축 ▲초고속·중속도 철도 프로젝트 ▲철도역사 현대화 등이 언급됐다.

◆전력시장, 벤더 등록해 EPC 접근 필요=S. Srivastava 인도 ABB 프로젝트매니저는 인도 전력시장 진출의 조건으로 절차와 방식을 지킬 것을 강조했다.

그는 “인도에서 전력시장에 진입하려면 PSU(국영기업)에 벤더로 등록한 뒤 29개 주정부 전력위원회에 가입해야 한다”며 “일단 자격을 확보한 뒤 인도 현지의 EPC를 통해 사업에 참여하는 방식”이라고 설명했다.

또 현지에서 턴키 계약자로 사업을 하고 있는 주요 EPC와의 접촉면을 키울 것을 당부했다.

인도 현지 주요 EPC로는 ▲ABB ▲GE ▲지멘스 ▲Bharat Heavy Electrical ▲Larsen & Toubro ▲KEC International ▲Kalpataru Power Transmission ▲Bajaj Electricals ▲Sterling & Wilson ▲Lanco Infratech ▲Techno Electric를 소개했다.

그는 “인도의 총 전력용량은 344GW에 달하지만 전력 인프라가 좋지 않아 개량·보수 등 사업이 많다”며 “기술력을 갖춘 한국 기업들이 인도 시장에 참여하길 기대한다”고 전했다.